In meinem letzten Artikel habe ich Ihnen ja schon gezeigt habe, welchen Einfluss ein Prämissenset auf die Qualität Ihrer Unternehmensplanung und den konstruktiven Austausch mit Banken und anderen potenziellen Geldgebern haben kann. Um mein Versprechen aus Teil 4 meiner Artikelserie „Kredit beantragen für Firmenkunden und Geschäftskunden“ vollends einzulösen, möchte ich Ihnen heute noch zeigen, wie Sie mit einer Sensitivierung Ihrer Unternehmensplanung Ihrem Banker wahre Freudentränen ins Gesicht steigen lassen können. 🙂

Was ist eine Sensitivierung?

Wie ich in meinen Artikeln “Warum Sie eine Unternehmensplanung anfertigen sollten” und “Financials” bereits für Sie herausgearbeitet habe, ist eine Unternehmensplanung nichts Anderes als die Aggregation quantitativer Prognosen (hinsichtlich der zukünftigen Leistungen Ihres Unternehmens), basierend auf von Ihnen getätigten Annahmen.

Oder einfacher ausgedrückt: Sie zeichnen für Ihr Unternehmen Bilanz und GuV zukünftiger Geschäftsjahre.

Und das aufgrund von Annahmen, die Sie – aufgrund Ihrer unternehmerischen Erfahrung – für realistisch halten.

Wenn Sie zu diesem (aus Ihrer Sicht) realistischen Szenario weitere Szenarien mit abweichenden Annahmen treffen, haben Sie Ihre Unternehmensplanung schon sensitiviert. Und der oben erwähnte Tränenfluss Ihrer Geldgeber kann ad hoc einsetzen. 🙂

Während das Prämissenset also nichts anderes ist als die Zusammenstellung der von Ihnen getätigten Annahmen, ist die Sensitivierung der Entwurf alternativer Planungsszenarien zu dem von Ihnen bereits entwickelten Hauptszenario.

Für diese Alterativszenarien werden in der Regel wesentliche Zahlen und Kennzahlen abgewandelt, um somit zu alternativen Planungsergebnissen zu gelangen.

Ein Beispiel:
Sie rechnen in Ihrer Unternehmensplanung aufgrund Ihrer Branchen- und Marktkenntnis sowie recherchierter Prognosen zu Wirtschaftswachstum mit einem jährlichen Umsatzwachstum Ihres Unternehmens von 5%.
Für den – nicht auszuschließenden – Fall, dass Ihnen ein mittelgroßer Kunde abspringt und Ihre Branche zusätzlich ein geringeres Wachstum als prognostiziert hinlegt, planen Sie in einem alternativen Szenario mit einem jährlichen Umsatzwachstum von nur noch 1%.
Schon haben Sie eine (sehr einfache) Sensitivierung erstellt.

Welche Zahlen und Kennzahlen sich für eine Sensitivierung eignen

Prinzipiell muss man sagen, dass theoretisch jede Zahl oder Kennzahl für eine Sensitivierung genutzt werden kann.
In der Praxis würden damit aber teilweise ziemlich absurde Unternehmensplanungen erstellt werden.

Daher sollte bei der Auswahl der zu sensitivierenden Planzahlen und Kennzahlen auf zwei Dinge geachtet werden:

Die zu sensitivierende Zahl / Kennzahl sollte – jeweils hinreichend –

1. bedeutend und
2. herleitbar sein.

hinreichend bedeutend

So macht es keinen Sinn, eine Zahl (wie beispielsweise die Warenbestandsveränderung) zu verändern, wenn deren Einfluss auf die gesamte Leistung des Unternehmens zu vernachlässigen ist. Ob eine Zahl / Kennzahl allerdings von hoher oder geringer Bedeutung ist, hängt natürlich vom Geschäftsmodell Ihres Unternehmens ab und muss im Einzelfall entschieden werden. So kann ausgerechnet die von mir genannte Warenbestandsveränderung bei einem Unternehmen, das sehr große Waren produziert und nur selten abverkauft, bei einzelnen Unternehmen von herausragender Bedeutung sein (z.B. im Bereich Maschinenbau).

hinreichend herleitbar

Und es macht ebenfalls keinen Sinn, Zahlen oder Kennzahlen zu modellieren, deren Größen Sie nicht plausibel herleiten können. Denken Sie daran: Die Zahlen sind immer nur ein Ausfluss Ihrer entwickelten Prognosen und damit nur ein Hilfsmittel. Entscheidend ist das, was hinter den Zahlen von Ihnen recherchiert und entwickelt wurde.
Wenn Sie eine Zahl oder Kennzahl nicht herleiten können, dann planen Sie sie lieber gar nicht – oder zur Not eben gleichbleibend.

Nach meiner Erfahrung sind die folgenden Zahlen diejenigen, welche am häufigsten sensitiviert werden:

• Umsatzwachstum
• Aufwandsquoten
• Zinsergebnis
• Steuersatz
• Ausschüttungsquote
• Kennzahlen zum Working Capital

Und ich darf Ihnen sagen: Diese Zahlen reichen auch vollkommen.
Mit diesen Zahlen können Sie jedes Szenario ausreichend plastisch in Ihrer Planung abbilden.

Muss ich meine Planung immer nur schlecht rechnen?

Natürlich nicht! Selbstverständlich können Sie sich auch ein Szenario rechnen, dass deutlich positiver ausfällt, als Sie für realistisch halten.
Hierdurch können Sie auch dem von mir bereits in einem anderen Artikel beschriebenen Effekt vorbeugen, dass Sie sich schlechter rechnen als notwendig. Bedenken Sie aber bitte, dass eine sinnvolle Zusammenstellung aus Szenarien immer ungefähr die folgende Struktur hat:

1. positivstes Szenario („Management Case“ oder „Investor’s Case“)
2. realistischstes Szenario (“Base Case” oder “Realistic Case”) und
3. mindestens zwei adverse Szenarien (sog. „Downside Cases“).

Sie sehen also, dass Sie – ausgehend von einem realistischen Szenario – durchaus auch ein Idealszenario kreieren dürfen. Natürlich sollten Sie auch hier keine Fabelwerte unterstellen, aber Sie dürfen schon mal ein bisschen “Wunschkonzert spielen”.

Nutzen

In der Sensitivierung Ihrer Unternehmensplanung liegt ein zweifacher Nutzen: Einerseits zwingen Sie sich selbst dazu, sich (noch) intensiver mit Ihrer Planung und den von Ihnen getroffenen Annahmen auseinanderzusetzen: Sie werden noch tiefer recherchieren und mögliche Risiken Ihres Geschäftsmodells noch besser identifizieren und quantifizieren können. Das stärkt Sie als Unternehmer in Ihren unternehmerischen Entscheidungen. Denn wenn Sie die Risiken kennen, sind diese doch gleich viel weniger bedrohlich!
Zusätzlich werden Sie durch die quantitative Darstellung möglicher Risiken und Chancen Ihres Geschäftsmodells in Ihrer selbst angefertigten Planung zu einem deutlich selbstbewussteren Gesprächspartner für Banken und Investoren. Wie ich Ihnen bei anderer Gelegenheit schon gezeigt habe: Banken und Investoren werden sich über Ihre Branche, Ihr Geschäftsmodell und die damit verbundenen Risiken informieren. Sie werden aber niemals über die Detailkenntnis verfügen, über die Sie verfügen. Weil Sie ein Praktiker und Branchenkenner sind! Indem Sie diese Erfahrung und Kenntnis in Form einer hochwertigen Unternehmensplanung beweisen, werden Sie schnell vom Bittsteller zum geschätzten Experten und Ansprechpartner auf Augenhöhe.

Fazit

Auf den ersten Blick ist die Sensitivierung nichts anderes als die „Abfälschung“ der Ihrer Unternehmensplanung zugrunde liegenden Annahmen. Diese Änderung der Annahmen ist grundsätzlich auf Basis aller Zahlen und Kennzahlen Ihrer Unternehmensplanung möglich, diese sollten aber für den konkreten Einzelfall Ihres Unternehmens auch den Kriterien „Bedeutung“ und „Herleitbarkeit“ Stand halten.

Daher kann ich es nicht oft genug betonen:
Eine hochwertige Unternehmensplanung ist im Dialog mit Banken und Investoren unersetzbar. Scheuen Sie sich nicht, hierfür professionelle Unterstützung in Anspruch zu nehmen!