In Teil 1 und 2 meiner Artikelserie: Kredit beantragen für Firmenkunden und Geschäftskunden habe ich Ihnen ja bereits gezeigt, wie auf die Themenbereiche „Ihr Unternehmen“ sowie „Ihr Vorhaben“ seitens des bearbeitenden Antragstellers der Bank eingegangen wird und welche Einflussmöglichkeiten für Sie bestehen. Heute soll es darum gehen die nähere Beleuchtung Ihres Geschäftsmodells sowie Ihres Marktes und der zugehörigen Konkurrenzsituation Rahmen des Kreditprozesses bzw. der Kreditentscheidung etwas transparenter machen.

Worauf achtet die Bank im Rahmen dieser Themenfelder der Kreditbeantragung im Besonderen und welche Einflussmöglichkeiten haben Sie?

Ihr Geschäftsmodell

Salopp gesagt geht es in diesem Abschnitt um die Frage: Womit verdienen Sie Ihr Geld? Das heißt, es findet eine Darstellung und Analyse Ihres Geschäftsmodells sowie der begleitenden Umstände und Voraussetzungen statt.

Es wird also genauer analysiert,

• ob Sie Händler oder Produzent sind,
• welche Produkte Sie handeln oder produzieren,
• ob sie dies im Inland oder grenzübergreifend tun,
• wie tief Ihre Wertschöpfung ist,
• welche Margen Sie damit erzielen und
• ob sie Ihre Produkte selbst vertreiben usw. usw.

Es findet eine Bestandsaufnahme und Kategorisierung zu Ihrem Geschäftsmodell und dem damit verbundenen Input, Output sowie der erzielbaren Wertschöpfung statt.

Markt

Natürlich weiß auch eine Bank, dass Sie als Unternehmer nicht alleine im luftleeren Raum existieren. Und so sind neben Ihrem Geschäftsmodell der Markt, auf dem Sie Ihre Leistungen absetzen wollen, und der Wettbewerb, mit dem Sie sich auseinandersetzen müssen, mindestens genauso wichtig.

In einem ersten Schritt wird die Bank im Rahmen der Beantragung und Entscheidung des Kredites also den für Sie, Ihr Unternehmen und die von Ihnen erbrachten Leistungen relevanten Markt (oder sogar „Märkte“) definieren. Anschließend wird dieser Markt mithilfe von Branchenberichten bzw. -studien quantifiziert werden. Es wird also die Frage beantwortet, wie viel Sie aktuell maximal verkaufen könnten, wenn Sie den gesamten Markt versorgen würden. Dadurch ermittelt die Bank das maximal mögliche Absatzpotenzial für Ihr Geschäftsmodell. Mithilfe eines einfachen Abgleichs Ihres Umsatzes mit dem zur Verfügung stehenden maximalen Marktvolumen, wird dann Ihre Marktposition ziemlich genau herausgearbeitet.

Wettbewerb

Im zweiten Schritt werden dann Ihre relevanten Konkurrenten herausgearbeitet. Wer buhlt mit Ihnen um die potenziellen Abnehmer in Ihrem relevanten Markt? Sind diese besser, schlechter oder genauso gut wie Sie? Was unterscheidet diese von Ihnen bzw. was ist Ihr Mehrwert gegenüber diesen? Sind Sie oder Ihre Wettbewerber ausschließlich im relevanten Markt tätig (Experten) oder handelt es sich für einen von Ihnen nur um einen „Nebenkriegsschauplatz“?

Sie erkennen schon, dass die Grenzen zur Analyse Ihres Geschäftsmodells an dieser Stelle fließend verlaufen. So wird eine Analyse des Wettbewerbs in Einzelfällen auf eine Analyse des Geschäftsmodells Ihres Wettbewerber hinauslaufen.

PEST, STEP und Five Forces

Die zwei vorherrschenden Modell zur Analyse des Geschäftsmodells sind die PEST- bzw. STEP-Analyse, die Analyse der Branchenstruktur erfolgt nach Porter’s Five Forces. Mit diesen Modellen können die Bank, aber auch Sie selbst in kurzer und knapper Form die Stärken und Schwächen Ihres Geschäftsmodells, Ihrer Branche und Ihres Marktes herausarbeiten und quer vergleichen mit Mitbewerbern und anderen Branchen.

Ihre Einflussmöglichkeiten

Auf den ersten Blick scheinen die genannten Themenbereiche faktisch und damit unabänderlich zu sein. Ich darf Ihnen aber aus eigener Erfahrung sagen, dass dem mit Nichten ohne Weiteres so ist.

Tatsächlich verfügt kein Kreditgeber über einen so fundierten Wissensschatz zu Ihrem Geschäftsmodell, Ihren Märkten und Ihren Wettbewerbern. Gerade wenn Sie in einer kleinen Nische unterwegs sind, wird es Ihnen viel leichter fallen, die für den Kreditgeber relevanten Fragen zu beantworten.

Daher kann ich Ihnen aus Erfahrung nur empfehlen:

Gehen Sie die von mir genannten Abschnitte der Kreditbeantragung und –entscheidung vor Antragstellung selbst durch! Stellen Sie sich selbst die relevanten Fragen und beantworten Sie diese idealerweise schriftlich.

Nichts ist besser für den antragsbearbeitenden Banker, als eine gut ausgearbeitete Präsentation des Kunden, die bereits alle relevanten Fragen zu Geschäftsmodell, Markt und Wettbewerb beantwortet.

Ich kann Ihnen aus eigener Erfahrung sagen, dass es für den Prozess der Kreditbeantragung deutlich aussichtsreicher ist, wenn alle relevanten Fragen durch aussagekräftige und anschauliche Kundenunterlagen beantwortet wurden und kein ewiges Recherchieren oder wiederholtes Rückfragen notwendig wird. Die Beantwortung der wichtigsten Fragen zu Ihrem Geschäftsmodell, Ihrem Markt und Ihrem Wettbewerb, können Sie selbst naturgemäß immer noch am allerbesten.

Falls Ihnen die Erstellung einer aussagekräftigen Unternehmenspräsentation zu den relevanten Kernthemen schwer fällt, nehmen Sie unbedingt professionelle Unterstützung in Anspruch!

Hier geht es zum vierten Teil – Financials