Free Value – Giveaways im Marketing

Free Value – Giveaways im Marketing
Free Value

Free Value ist im modernen Marketing, das sich oftmals online und in sozialen Netzwerken abspielt, ein wichtiger Baustein im Marketing-Mix für kleine und mittlere Unternehmen geworden. Dabei gehen die Meinungen hierzu weit auseinander. Während die einen Free Value als geschäftsschädigend wahrnehmen und Angst vor der Erosion ihrer bestehenden oder erträumten Margen haben, scheinen die anderen jeden Kniff und jedes Geschäftsgeheimnis in Tutorials auf YouTube zu verschenken. Der nachfolgenden Beitrag beleuchtet die Marketing-Maßnahme Free Value daher von beiden Seiten.

Effizienz oder Scarcity-Mindset?

Wenn wir auf die beiden vorangegangenen Beiträge zum Cold Messaging und zum Posten beim Social Media Marketing blicken, stellen wir fest, bei den meisten fehlt es eher an Value. Es wird zumeist kein echter Mehrwert geboten und die Rentention – also die Antworthäufigkeit – bleibt tendenziell eher niedrig. Dem liegt das klassische Scarcity Mindset des mittelmäßig erfolgreichen Verkäufers zugrunde: Ich gebe nur denjenigen etwas, von denen ich mir am Ende auch wirklich was erhoffen kann.

Das ist offensichtlich eine effiziente Vorgehensweise: Warum mit den Leuten kostbare Zeit und kostbaren Mehrwert verschwenden, die mir am Ende keinen Umsatz bringen?

Free Value wird mit vollen Händen gegeben

Auf der anderen Seite: Was die einen zu wenig geben, scheinen die anderen mit vollen Händen rauszuschmeissen. Da finden sich auf YouTube und in den sozialen Netzwerken Unmengen an kostenlosen Tutorials, Anleitungen, Newsletter-Crash-Kursen und Webinaren. Und zwar nicht unbedingt von den am wenigsten erfolgreichen Anbietern.

Wie können die sich so etwas erlauben? Wenn man bedenkt, dass der Markt sich an Rabatte und Discounts ungefähr so schnell gewöhnt wie an billiges Zentralbankgeld, sollte man meinen, dass so eine Strategie ausgesprochen kurzfristiger Natur sein dürfte. Dennoch zeigen Beispiele wie Real Social Dynamics oder andere erfolgreiche Marketing Unternehmen der letzten Dekade, dass genau das Gegenteil der Fall ist. Diejenigen, die viel geben, können am Ende auch gut verdienen.

Informationen sind nicht mehr rar

Um zu verstehen, warum dieses Modell so gut funktioniert, muss man erst einmal verstehen, dass wir nicht mehr in einer Welt leben, in der Information ein rares oder knappes Gut ist. Ganz im Gegenteil: Wir werden von allen Seiten mit Informationen überschüttet. Wenn man sich die Strategie des Öffentlich-rechtlichen Rundfunks in Deutschland in den letzten Jahren angeschaut hat, versteht man schon, wie der Hase läuft: Es wird fleißg gefiltert.

Es muss gefiltert werden

Wir leben heutzutage in einer Welt, in der gefiltert werden muss. Entweder ich bin selbstverantwortlich und filtere selbst oder (siehe Tagesschau und Co.) ich lasse für mich filtern.

Auf jeden Fall ist alles da, man muss es nur

  1. finden und
  2. dabei auch ausblenden können, was vielleicht eher nutzlos sein dürfte.

Zeit ist Geld

Und bei dem schier endlosen Angebot an Informationen im “Zeitalter der Informationen” (oder “Zeitalter der Manipulation” – je nach Sichtweise), kann dieses Filtern schon einmal sehr lange brauchen. Und da Zeit Geld ist, wird jemand, der wenig Zeit aber mehr Geld hat, sich gerne für ein kostenpflichtiges Produkt entscheiden, wenn ihm dieses ein Lösung zu seinem konkreten Problem bieten kann. Der Ansatz von Free Value ist daher oftmals weitaus breiter aufgestellt als beispielsweise Direktmarketing. – Ich lasse den Kunden mein breites Angebot genießen, damit er dadurch sicher sein kann, dass ich sein spezielles Problem lösen kann.

Es muss also ein bisschen um die Ecke gedacht werden, um Free Value als Instrument des modernen Marketings zu verstehen:

Free Value ist Traffic ist Aufmerksamkeit

Heutzutage informiert sich so ziemlich jeder selbstverantwortliche Interessent erst einmal über die unterschiedlichen Angebote und Möglichkeiten. Wer viel Free Value rausgibt, generiert mehr Traffic und dementsprechend mehr Aufmerksamkeit bei diesen Interessenten. Der Name des Anbieters brennt sich langsam in das Gedächtnis des Interessenten und wird als kompetent im Themenkomplex wahrgenommen. Es erfolgt eine “Marktverprobung” und der Interessent wird zusätzlich “angefüttert”.

Coaching, Consulting, All-in-One

Wenn der Interessent dann bei einem speziellen Problem nicht mehr weiterkommt, oder eine schnelle Lösung braucht, wird er ein kostenpflichtiges Produkt kaufen. Ein spezielles Problem lässt sich nämlich nicht so schnell durch Recherche oder Videos schauen lösen. Es dauert lange, bis man die Zeile, den richtigen Abschnitt oder das richtige Video gefunden hat. Ein Coaching, Consulting oder eine All-In-One-Lösung sind dann oftmals die schnellere und eventuell sogar günstigere Alternative – denn Zeit ist Geld. Und zwar bei demjenigen Anbieter, der sich in sein Gedächtnis gebrannt hat.

Gleichzeitig werden die Interessenten durch Free Value bereits entwickelt – von jemandem, der gar keine Ahnung von dem jeweiligen Thema hat, zu jemandem, der anfängt, sich ein bisschen mit der Materie auszukennen. Das macht das spätere Verkaufsgespräch einfacher: Kunde und Verkäufer sprechen bereits die gleiche Sprache, da der Kunde eine eventuelle Terminologie bereits kennengelernt hat.

Light Version

Apps bieten oftmals eine gute Orientierung, um diese Vorgehensweise einfach nachverfolgen zu können: Es gibt meistens eine Light-Version, mit der Kunden sich von der grundsätzlichen Funktionsweise und den grundsätzlichen Vorteilen überzeugen können. Wenn es aber darum geht, speziellen Anforderungen gerecht zu werden oder die volle Bandbreite an Nutzungsmöglichkeiten ausschöpfbar zu machen, muss der Kunde das kostenpflichtige Produkt erwerben.

Premium-Bereiche

Ein weiterer Kniff, den viele Online Marketer anwenden, ist es Teile eines ehemaligen (meist besonders populären) Free Values nach einer gewissen Zeit in einen kostenpflichtigen Premium-Bereich zu verschieben. Auf diesen lassen sich dann oftmals sehr gut die ersten Schritte im Sales Funnel und die Zahlungsbereitschaft der Interessenten verproben.

Cliffhanger

Auch bietet es sich an, Cliffhanger einzubauen, anstatt auch den letzten Tipp und das letzte Geschäftsgeheimnis in das Tutorial, das EBook oder den Newsletter zu packen. Das weckt Interesse und fördert den Verkauf der Premium Produkte.

Fazit

Es lässt sich also festhalten, dass viele Verkäufer, Marketer und Unternehmer tendenziell noch zu kurz denken, wenn sie an Free Value denken. Anstatt an Margenerosionen oder Kannibalisierungen bestehender Consulting, Coaching oder All-in-One-Produkte zu denken, sollte Free Value als überzeugendstes alles Marketing-Instrumente verstanden werden. Allerdings sollte es auch mit Bedacht und strategisch eingesetzt werden, damit hinterher auch der gewünschte Erfolg eintritt.

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