Wenn man mit dem gesunden Menschenverstand und einem Mindestmaß an kaufmännischer Erfahrung an das Thema herangeht, sollte natürlich jedes Unternehmen auch eine Unternehmensplanung machen.

Im Alltag muss ich allerdings immer wieder feststellen, dass die Realität anders aussieht: Sehr viele Unternehmen fertigen keine oder keine richtige Unternehmensplanung an. Und das betrifft nicht nur kleine(re) Gewerbetreibende, sondern sogar mittelständische Unternehmen mit mehr als 20 MEUR Umsatz p.a.

Aber wie kann das überhaupt sein?

„Planung ist nichts Handfestes“

Kunden denken immer wieder: „Wieso eine Planung? Die Bank hat doch meine Jahresabschlüsse und meine BWA. Das sind die realen Ergebnisse, die ich erziele. Eine Planung ist doch eben nur eine Planung und deswegen nichts Verbindliches. Und zusätzlich erhält die Bank doch auch noch mein Warenlager und Forderungen als Sicherheiten.

Die Unternehmensplanung aus Sicht der Banken

Das ist natürlich im ersten Moment ein nachvollziehbarer Gedankengang. Aus Sicht einer kreditgebenden Bank stellt sich das Ganze aber etwas anders dar:
Jahresabschlüsse und BWA sind natürlich genauso wichtig für eine Kreditvergabe wie die erwähnte Unternehmensplanung. Insbesondere der Jahresabschluss genießt durch das erteilte Testat die höchste Glaubwürdigkeit. Und die BWA dient der ergänzenden Einordnung des laufenden Geschäftsjahres.

Planung als Cash-Flow-Indikation

Allerdings sind alle diese Unterlagen vergangenheitsbezogene Daten. Der gewünschte Kredit soll aber in der Zukunft zurückgezahlt werden. Was nützen einer Bank die Umsätze und Ergebnisse der Vergangenheit, wenn der Kredit in der Zukunft getilgt werden soll? Nun, Jahresabschlüsse und BWA können nur eine Ahnung davon vermitteln, was in der Zukunft an Umsätzen und Erträgen möglich sein wird.

Keine Kredite gegen Sicherheiten, sondern gegen Cash-Flow

Anders verhält es sich mit den Sicherheiten. Natürlich geben sie Sicherheiten der Bank eine zusätzliche Minderung des Verlustrisikos. Allerdings sollten Sicherheiten im Kreditgeschäft mit gewerblichen Kunden niemals mit den Sicherheiten im Privatkundengeschäft, oder sogar für Baufinanzierungen verwechselt werden! Im letztgenannten Bereich sind Beleihungswerte von 80% für Immobilien keine Seltenheit.

Solche Beleihungswerte sind im Firmenkundenbereich oftmals undenkbar! Ein Warenlager wird selten einen Beleihungswert von mehr als 30% erhalten, da das Material (insbesondere Vorprodukte) keineswegs problemlos veräußert und von jedem Unternehmen anstatt verwendet werden kann. – Viel zu individuell sind die Materialien oftmals.

Daher sind Kredite für Firmenkunden niemals Sicherheitenkredite, sondern immer Kredite, die auf zukünftige Cash Flows abstellen. Denn diese allein werden Zinsen und Tilgung des Kredites in der Zukunft zahlen können.

Wie eine Unternehmensplanung aussehen sollte

Neben der grundsätzlichen Entscheidung FÜR eine Unternehmensplanung möchte ich aber an dieser Stelle auch noch kurz auf die grundlegenden qualitativen Anforderungen einer Unternehmensplanung eingehen:
Eine Unternehmensplanung sollte keinesfalls nur eine Fortschreibung der Vergangenheitswerte (möglicherweise sogar mit völlig aus der Luft gegriffenen Zahlen) in Excel darstellen. Stattdessen muss die Unternehmensplanung einer objektiven Überprüfbarkeit durch die kreditgebende Bank standhalten!

Plausibilisierung / Validierung durch die Bank

Denn solch eine Überprüfung wird die Bank vornehmen! Es muss davon ausgegangen werden, dass die Bank Ihre Unternehmensplanung nicht etwas nur als Anlage zum Kreditantrag verwenden wird. Stattdessen wird sie die von Ihnen gesetzten Prämissen auf Ihre Plausibilität hin überprüfen und Ihr Management-Szenario ggf. und eventuell sogar noch stressen.

Wenn Sie hier nicht sauber gearbeitet haben, kommen Sie gegenüber der Bank in Erklärungsnot und stehen unter Umständen sogar noch schlechter da, als wenn Sie gar keine Planung angefertigt hätten.

Aggregation der Teilplanungen

Daher muss die finale Unternehmensplanung immer eine Aggregation unternehmerischer Teilplanungen darstellen! Erst die Erstellung plausibler und objektivierter Teilplanungen im Unternehmen kann in der Aggregation eine valide und vertretbare Unternehmensplanung ergeben!

Hierzu ist natürlich ein turnusmäßiger Dialog mit den Fachabteilungen des Unternehmens erforderlich! Nur im Dialog mit Absatz, Einkauf, Produktion etc. kann eine sinnvolle Unternehmensplanung aggregiert werden.

Aber auch ein kleineres oder gar Ein-Mann-Unternehmen sollte Teilplanungen erstellen, um die unterschiedlichen Teilaspekte einer ganzheitlichen Planung Schritt-für-Schritt zu entwickeln.

Die Unternehmensplanung aus Sicht des Kunden

Und somit hat die Unternehmensplanung auch für den Unternehmer selbst einen Nutzen, der über die reine Kreditgenehmigung hinausgeht:

Er beschäftigt sich – wenigstens einmal pro Jahr – intensiv mit den der Unternehmensplanung vorgeschalteten Fachabteilungen bzw. Teilaspekten. Auch wenn das natürlich Gang und Gäbe sein sollte, ist das jährliche Aufsetzen der Unternehmensplanung doch ein willkommener Anlass zum internen Austausch über die Ziele der kommenden Jahre.
Auf diesem Wege kann der Unternehmer einerseits Signale aufnehmen hinsichtlich kommender Problemstellungen in Marketing, Vertrieb, Einkauf oder Produktion. Er kann aber auch seine eigene Erwartungshaltung konkretisieren und so den Fachabteilungen ermöglichen, den Blick für das große Ganze nicht zu verlieren.

So wird sich oftmals zeigen, dass der begreifbare Wunsch der Unternehmensführung nach einem Umsatzzuwachs von 5% im kommenden Geschäftsjahr nicht einmal in der Absatzplanung der Vertriebsleitung wiederzufinden ist.
Dass so etwas nicht geht, wird auch dem Letzten schnell bewusst werden. Und so kann in der Zukunft der frühere Wunsch nach interner planerischer Integrität umgesetzt werden.

So hat die Unternehmensplanung für beide Seiten Ihren Nutzen: Kreditgeber UND Kreditnehmer. Für Letzteren sogar doppelt.