„Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind richtig.“

(Seneca)

Egal ob Sie Mitarbeiter in einem Unternehmen oder selbst Unternehmer sind: Situationen, in denen Sie Ihre persönlichen Ziele und Visionen vertreten oder sogar verteidigen müssen, gehören zum Alltag jedes Menschen.

Unterschiedliche Situationen und Rollen

In der Regel erleben Sie diese Verhandlungssituationen sogar in unterschiedlichen Rollen:

So werden Sie als Führungskraft des mittleren Managements einerseits mit den Ihnen zugeordneten Mitarbeitern und andererseits mit Ihrem eigenen Vorgesetzten verhandeln müssen.

Als Unternehmer erleben Sie diese Variabilität der Verhandlungssituationen noch einmal ausgeprägter: Sie sprechen nicht nur mit den unterschiedlichsten Mitarbeitern (Produktion, Vertrieb, Management), sondern müssen häufig auch mit Abnehmern und Lieferanten gleichermaßen verhandeln.

Und wenn Sie dann nach Hause kommen, haben Sie weitere Diskussionen im privaten Kreis von Familie und Freunden.

Dass die Unterschiede in den Ausgangskonstellationen, Interessen und Verhältnissen zwischen diesen unterschiedlichen Verhandlungssituationen ausgesprochen ausgeprägt sind, ist fast unnötig zu erwähnen.

Ziele konkretisieren

Umso wichtiger ist es daher, sich Sie sich bereits im Voraus konkrete Gedanken zu den von Ihnen verfolgten Zielen machen: Statt also mit nur ungefähren Wünschen und Vorstellungen in ein Gespräch zu gehen, sollten Sie Ihre Ziele im Vorfeld bereits aufschreiben und somit

1. formulieren und
2. quantifizieren.

Falls Ihnen diese Formulierung und Quantifizierung im Vorfeld eines diskursiven Gesprächs übertrieben erscheint, möchte ich Ihnen auf diesem Wege 6 Gründe an die Hand geben.

Darum sollten Sie Ihre Ziele VOR einem wichtigen Gespräch konkretisieren:

1. Sie sind für Ihre Ziele verantwortlich

Wenn Sie Ihre Ziele nicht kennen und genau bestimmen, wird es auch niemand anders tun! Niemand anders wird Sie an die Hand nehmen und für Sie Verantwortung für Ihre Ziele übernehmen. Das wäre zwar schön, ist aber leider völlig realitätsfern.

Denn jeder andere Mensch hat seine eigenen Ziele und ist mit dem Erreichen und Vertreten dieser Ziele vollkommen ausreichend beschäftigt. Ob diese Ziele mit Ihren eigenen identisch sind oder nicht, ist oftmals nicht mehr als ein Produkt des Zufalls.

Daher erkennen Sie die eigene Verantwortung für Ihre Ziele und nehmen Sie sie in die Hand!

2. Missverständnisse vermeiden

Wenn Sie Ihre Ziele nicht klar formulieren, sondern sich nur allgemeinen Phrasen und Visionen à la „Wir müssen alle an einem Strang ziehen“, „Ich möchte am Unternehmenserfolg partizipieren“ oder „Ich möchte mit Ihnen gemeinsam den nächsten Schritt gehen“ hingeben, kann Ihr Gegenüber Ihre konkreten Ziele nur erahnen.

Sie werden zwar unter Umständen heftiges Kopfnicken ernten, aber nur, weil Ihr Gesprächspartner Ihre allgemeinen und generellen Phrasen in seine eigenen konkreten Vorstellungen von dem, was Sie meinen, umwandelt. Oder einfacher gesagt: Sie beide denken nur, Sie würden das gleiche meinen, verstehen aber letztlich in der Regel völlig Unterschiedliches.

Andersherum erkennen Sie an solch wagen Formulierungen auch immer, wenn Ihr Gegenüber sich selbst nicht festlegen oder gar verpflichten will. In diesem Fall sollten Sie Ihren Verhandlungspartner freundlich aber bestimmt um Konkretisierung seiner Aussagen bitten. Das ist nur ihr gutes Recht.

3. Verhandlungspartner, nicht Verhandlungsgegner!

Spätestens seitdem die Mediation gegenüber dem Verhandeln nach der klassischen Basarmethode als konstruktiver und lösungsorientierter wahrgenommen wird, wird auch der Verhandlungspartner nicht mehr als Gegner mit gegensätzlichen Interessen sondern als Partner mit ähnlich gelagerten aber abweichenden Interessen wahrgenommen.

Dies führt in der Mediation dazu, dass die Verhandlungspartner bei Offenlegung der Interessen schneller Einigkeit und kreativere Lösungen erzielen.

So kann ein Zielkonflikt sich bei Offenlegung der Interessen schnell in Luft auflösen:

Verhandlungsgegner begreifen sich plötzlich als Partner, die sich gegenseitig unterstützen müssen, um auch ihre eigenen Ziele zu erreichen.

So werden Egoismen auf ganz natürlichem Wege aufgelöst: Durch offene, direkte und glasklare Kommunikation.

Geben Sie daher Ihrem Gegenüber die Möglichkeit, sich auch mit Ihrem Zielen zu identifizieren, indem Sie diese erst einmal klar auf den Tisch bringen!

4. Ohne Verhandlungsbasis kein Kompromiss

Quantifizierte Ziele bilden insoweit auch immer zumindest die Verhandlungsbasis.

Wenn Sie keine ausformulierten und quantifizierten Ziele ins Gespräch bringen, können diese vom Gegenüber auch nicht mit Ihnen verhandelt werden.

Selbst wenn Sie also in eine sog. Basarsituation kommen, in der man sich nur noch in der Mitte trifft, wird es ohne von Ihnen eingebrachte Ziele auch keine Mitte geben.

Stattdessen wird Ihr gegenüber seine Ziele formulieren und Sie müssen diese schlimmstenfalls widerspruchslos akzeptieren.

Seien Sie daher mutig!

Überlegen Sie sich, was Sie verdienen oder Ihr Unternehmen wert ist!

Werden Sie sich Ihrer nur sehr begrenzten Austauschbarkeit als Mensch und Anbieter bewusst!

5. Ziele prägen Sie und Ihren Charakter

Wenn sie keine klaren und quantifizierten Ziele ins Gespräch bringen, ist die Gefahr groß, dass bei Ihrem Verhandlungspartner das Gefühl entsteht, dass Sie sich keine Gedanken über Ihre Ziele gemacht haben.

Oder, schlimmer noch, dass Sie gar keine Ziele haben.

Ein Eindruck, den jeder normal denkende Mensch unbedingt zu verhindern suchen sollte.

Bestimmt sich doch unser Charakter und wie wir von anderen als Individuum wahrgenommen werden neben unserem Wertegerüst auch zu einem großen Teil aus unseren Interessen und Zielen.

Provokativ formuliert, könnte man sogar sagen, dass unser Gegenüber den Respekt vor uns verliert, wenn er nicht sieht, wie wir uns wofür im Leben einsetzen.

6. Ausdruck von Wertschätzung

Nicht zuletzt ist die klare Bestimmung von Zielen in einem gemeinsamen Gespräch auch Ausdruck von Respekt und Wertschätzung gegenüber dem Gesprächspartner.

Denn Zeit ist kostbar.

Das gilt nicht nur für Ihre Zeit sondern auch für die Zeit der anderen Partei.

Wenn Sie also einen gemeinsamen Gesprächstermin vereinbart haben, haben nicht nur Sie sich Zeit genommen sondern auch Ihr Gesprächspartner.

Es wäre ein fatales Signal, wenn Sie diese für beide Seiten kostbare Zeit mit allgemeinen Formulierungen verschwenden würden.

Vermitteln Sie in Verhandlungssituationen daher auch Ihrem Gesprächspartner die Wertschätzung, die Sie ihm in Wirklichkeit zukommen lassen wollen, indem Sie sich bereits vorher sehr konkrete Gedanken zu Ihren Zielen für das anstehende Gespräch machen!

Das hält das Gespräch kurz und knackig.

Fragenkatalog als Hilfestellung

Konkretisieren Sie Ihre Ziele, indem Sie nach dem folgenden Fragenkatalog vorgehen:

1. Was will ich (haben, erreichen, erleben…etc.)?
2. Wann will das (haben, erreichen, erleben…etc.)?
3. Wie viel will ich (haben, erreichen, erleben…etc.)?
4. Wieso will ich es (haben, erreichen, erleben,…etc.)?

Spielen Sie mal Egoist! Es ist Ihr Leben und Sie haben (vorbehaltlich noch ungeklärter transzendentaler Fragen, die auch den Autor dieses Textes in einsamen Momenten umtreiben) nur eines davon.

Also sollten Sie auch diese Erwartungshaltung transportieren, wenn Sie mit Ihrem Gegenüber sprechen. Sie werden feststellen, er wird Ihre offene Art zu schätzen wissen und es Ihnen oftmals schnell gleich tun.

Denn ihn treiben im Normalfall die gleichen grundsätzlichen Wünsche nach einem erfüllenden Leben an wie Sie.

Auf der Metaebene liegt also kein Zielkonflikt mehr vor, sondern sogar Zielkongruenz.

Die Auflösung von Konflikten erfolgt daher nur noch auf der Detailebene.

Wie bereiten Sie sich auf anspruchsvolle Gesprächssituationen und Verhandlungen vor? Ich freue mich über Ihren Kommentar.

Oliver Jordanov, LL.M.

Hi, ich bin Oliver, der Gründer von Jodano - Wissen & Meinung zu Finanzen. Bevor ich mich als Blogger selbstständig gemacht habe, habe ich fast 20 Jahre in der Bankenbranche mein Unwesen getrieben. Die Erfahrungen, die ich dort in Anlageberatung, Private Banking und Corporate Finance gesammelt habe, lasse ich heute in meinen Blog einfließen.